La négociation d’une rupture conventionnelle n’est jamais un moment facile. Nous sommes convaincus que nous sommes en position de faiblesse car nous sommes « demandeurs » vis-à-vis de notre manager et de l’entreprise. Puis, une petite voix nous dit, à l’inverse, pour nous rassurer, qu’au contraire tout devrait bien se passer vu que nous sommes des employé.e.s impliqué.e.s dont la qualité de travail a toujours été vantée … Sauf que ! En entreprise vous n’êtes pas à l’école où il suffit de bien travailler pour avoir de bonnes notes, en entreprise ce dont vous avez besoin, vous devez le demander et ensuite argumenter pour aller le chercher. Je vous propose donc ici 8 conseils pour obtenir une rupture conventionnelle !

Article invité rédigé par Paula Garzon

1) N’allez jamais en négociation sans l’avoir préparée au préalable

La réussite d’une négociation tient au temps que vous passerez à la préparer. Les grands négociateurs disent d’ailleurs que la réussite d’une négociation tient à 70% du temps de préparation. Cette préparation va vous permettre à la fois d’être plus tranquille lorsque vous serez en train de négocier parce que vous saurez exactement ce que vous voulez (et ce que vous ne voulez pas) et vous permettra de mieux répondre aux demandes ou objections (que vous aurez essayé d’anticiper) de la personne avec qui vous serez en train de négocier.

2) Pensez à bien différencier le problème, la personne et le processus

Lors des séminaires, j’aime bien demander à mes étudiants parmi ces trois éléments dans une négociation le quel est le plus important ?

Le problème : ce que vous allez négocier
La personne : avec qui vous allez négocier
Le processus : les étapes de la négociation

En fonction des cultures, les réponses varient, mais elles donnent toujours une part plus importante au problème. Or sachez que ces trois éléments sont aussi importants les uns que les autres, d’où la nécessité de les différencier. Le problème c’est ce que vous allez négocier, le sujet qui sera au coeur de la négociation. La personne, ce n’est pas seulement votre manager, mais également les relations que vous entretenez avec cette personne, votre pouvoir relationnel va grandement affecter (de façon positive ou négative) l’issue de votre négociation. Enfin le processus, il est très important. Parce que nous nous sentons mal à l’aise avec la négociation, nous aimerions que l’on nous dise ‘oui’ tout de suite à tout ce que nous demandons. Le plus probable, c’est que la négociation se déroule en plusieurs étapes, voire que vous ayez plusieurs interlocuteurs. Vous avez donc besoin de garder en tête votre objectif (qui est d’obtenir une rupture conventionnelle) et de garder la tête froide tout au long du processus.

3) Faites la liste des différents éléments à négocier et les différents seuils (idéal, objectif, non-négociable)

La matrice de base que je fais construire à mes clients est la suivante :

	Idéal	Objectif	Non-négociable
Date de départ	Début juin	Mi- juin	Début juillet
Montant indemnités de départ	1500 €	1000 €	500€ (minimum légal)
Paiement des congés	Paiement 100%	Paiement de 50%	Paiement de 20%
Temps de formation du successeur	2 semaines	3 semaines	Un mois max

Faites en sorte que votre objectif soit différent de votre “non-négociable”. Si par exemple vous aimeriez partir en juin mais que vous pouvez rester jusqu’en juillet, commencez votre négociation par demander un départ en juin, vous vous octroyez ainsi un élément de négociation supplémentaire. Bien que je ne sois pas partisane des négociations type “marchandage de tapis”, il est nécessaire de se laisser une marge de négociation car vous ne savez pas le type de négociateur que vous aurez en face, ni les demandes que la personne va vous formuler.

Enfin, gardez toujours en tête vos ‘non-négociables’ car comme le mot l’indique, c’est la limite à partir de laquelle vous devrez dire “non je n’accepte pas votre proposition”. Si vous acceptez d’aller en dessous de vos “non négociables” vous repartirez de la négociation avec un sentiment de frustration voire de colère, et vous risquerez peut-être de mettre en péril votre projet. Si vous souhaitez obtenir une rupture conventionnelle et que votre hiérarchie vous répond “OK, j’accepte votre démission”, vous pouvez rappeler que votre départ tient à l’accord sur la rupture conventionnelle, sans quoi vous resterez à votre poste.

4) Osez faire face à vos peurs

La plupart des gens qui n’aiment pas négocier, très souvent, préfèrent opter pour la politique de l’autruche. Ainsi, retarder la négociation permet de retarder plusieurs choses à la fois. Elle permet de retarder le potentiel refus de l’autre (peur d’avoir honte et/ou d’être rejeté) mais également le conflit issu de ce refus (si nous ne sommes pas d’accord, nous sommes donc en opposition) ainsi que le fait de devoir “vous battre” pour ce que vous voulez.

La préparation en amont de votre négociation vous permet de vous préparer aux différentes éventualités : si la personne accepte votre demande, ou si elle l’accepte sous certaines conditions, mais également si elle la refuse. Accepter la possibilité que la partie adverse vous dise non, c’est un signe de respect et cela vous force également à mieux penser votre plan B.

Concernant la capacité de gestion de conflit elle diffère d’une personne à l’autre. En effet, notre façon de gérer le conflit a été définie pendant l’enfance, période pendant laquelle nous avons établi des stratégies que nous avons considérées à ce moment-là comme “optimales”. Face au conflit, notre cerveau reptilien prend l’ascendant sur notre cortex pré-frontal (centre de la réflexion) et il n’y a que trois possibilités : fuir, se battre ou faire le mort. Si votre stratégie de survie était de fuir ou de faire le mort, cela explique pourquoi il est aussi difficile pour vous de gérer le conflit une fois adulte. Nous pouvons modifier nos réactions automatiques grâce à la prise de conscience, l’observation, la motivation et beaucoup d’entrainement.

Enfin, la difficulté éprouvée à vous “battre” pour ce que vous voulez, à demander aux autres ce dont vous avez besoin, fait souvent écho à la difficulté de vous accorder de la valeur à vous-même et à votre difficulté (très) personnelle à voir vos demandes comme légitimes.

5) N’allez pas négocier tant que vous n’avez pas un plan B solide, c’est là que réside votre pouvoir de négociation

Comme je vous le disais plus haut, la préparation de votre négociation doit également intégrer la possibilité que la partie adverse réponde de façon négative à votre demande. Si ce que vous demandez vous est refusé, que faites-vous ? Etes-vous en mesure de retarder votre projet ? Avez-vous la possibilité de mener votre travail et “Side Project” en parallèle pour ne quitter votre CDI que lorsque votre projet sera devenu rentable ? Est-ce que vous devez mettre en pause votre “Side Project” en attendant de trouver une meilleure solution ?

Bien que vous soyez persuadé.e d’être en position de faiblesse parce que vous êtes la partie demanderesse, vous restez malgré tout protégé.e par le code du travail du droit français. Annoncer votre volonté de partir avec une rupture conventionnelle ne vous contraint en rien à quitter l’entreprise si la rupture conventionnelle vous est refusée.

Je vous partage l’expérience d’une personne de mon entourage : la rupture conventionnelle a été refusée à une amie au dernier moment après avoir passé avec succès plusieurs étapes de validation. Malgré la honte ressentie du fait d’avoir annoncé son départ officiellement, elle a préféré rester car c’était beaucoup trop risqué financièrement de lancer son projet sans le filet de sécurité des indemnités chômage. Pour la petite histoire, sa demande de rupture conventionnelle a été acceptée un an et demi plus tard suite au changement de DRH.

6) Avancez par étapes

Ce n’est pas parce que vous n’aimez pas négocier, que la partie adverse va accepter tout ce que vous allez demander du premier coup. Sachez qu’il est très probable que la négociation de votre rupture conventionnelle se déroule en plusieurs étapes. Comme je vous le conseillais plus haut, pensez à lister les différents éléments à négocier. Vous pouvez d’ailleurs commencer par négocier la date de départ. Très souvent la date de départ est liée à la condition de recruter et former votre successeur. Si votre date de départ correspond par exemple à un déménagement dans une autre ville, pensez à des solutions alternatives si vous ne pouvez pas rester jusqu’à l’arrivée et former la personne qui vous remplacera. Vous pouvez suggérer de créer un “manuel du nouvel arrivant”, de mettre sur papier les différents process et distribuer la formation aux collègues qui restent ou encore convenir d’un calendrier pendant lequel vous vous engagez à rester disponible pour former le nouvel arrivant malgré votre départ déjà effectif de l’entreprise.

7) Prenez conscience de votre propension naturelle à culpabiliser

Il est très probable (surtout si vous êtes une femme) que votre hiérarchie cherche à vous faire culpabiliser de votre départ, de façon directe ou même sous des compliments déguisés tels que “Ce n’est pas seulement une professionnelle, mais également une personne que l’on apprécie qui part.”, “C’est dommage de casser la dynamique d’un département qui fonctionne si bien.”, “Tu vas beaucoup nous manquer.”, “J’espère que l’on réussira à trouver quelqu’un qui aura d’aussi bonnes relations avec les clients que toi.”. Ces compliments qui cachent souvent leur nom de chantage émotionnel ont pour objectif de venir activer la culpabilité (exagérée ?) que vous portez naturellement en vous, et dont votre hiérarchie a connaissance depuis le temps qu’ils vous côtoient.

Une cliente m’avouait lors d’un échange téléphonique, qu’après avoir reçu de tels “compliments” de la part de sa hiérarchie, elle avait l’impression d’abandonner son équipe, de mettre en difficulté sa manager qui avait mis du temps à se faire accepter et de créer une difficulté supplémentaire pour l’entreprise. Revenons aux fondamentaux. La culpabilité a un rôle social : après avoir commis une faute, nous devons réparation à la personne à qui nous avons causé du tort. Vous culpabiliser lors d’une négociation va permettre de fragiliser vos positions (en vous faisant croire que vous créez un tort du fait de votre départ) et de vous faire accepter à faire des concessions sans contrepartie de leur part (ils feront passer vos concessions pour des réparations nécessaires pour compenser le tort que vous avez causé).

8) Observez les jeux psychologiques inconscients

S’il y a une conclusion à laquelle j’ai pu arriver du fait de ma propre expérience et de celles de mes clients, c’est qu’en entreprise se jouent des jeux psychologiques inconscients bien plus souvent qu’on ne veut bien l’accepter.

Votre RH peut se sentir trahi.e du fait de votre annonce, alors qu’il/elle mettait en place un système de formation pour vous ou qu’il/elle défendait votre candidature pour une éventuelle promotion (et dont vous n’étiez pas au courant).

Votre DG peut être le décisionnaire final, mais passant par une période de turbulence particulièrement difficile, il peut devenir beaucoup plus influençable qu’à son habitude par peur de mal faire ou d’avoir un autre départ (celui de votre manager) sur le dos à gérer s’il s’oppose à l’avis de votre manager.

Annoncer son départ, c’est prendre le risque d’activer des blessures psychologiques inconscientes auprès de votre hiérarchie dont vous n’avez pas connaissance et dont vous n’êtes pas responsable. Votre manager (qu’il soit homme ou femme) peut avoir le sentiment que vous l’abandonnez et ainsi rendre votre départ plus difficile. Votre RH peut se sentir trahi.e du fait de votre annonce, alors qu’il/elle mettait en place un système de formation pour vous ou qu’il/elle défendait votre candidature pour une éventuelle promotion (et dont vous n’étiez pas au courant).
Votre DG peut être le décisionnaire final, mais passant par une période de turbulence particulièrement difficile, il peut devenir beaucoup plus influençable qu’à son habitude par peur de mal faire ou d’avoir un autre départ (celui de votre manager) sur le dos à gérer s’il s’oppose à l’avis de votre manager.

Un refus de la part de votre hiérarchie n’est pas un refus définitif ad vitam eternam. Si vous voulez réellement obtenir une rupture conventionnelle, vous devez vous interroger sur les besoins de chacun de vos interlocuteurs pour mieux comprendre les besoins que vous pourrez combler et les contreparties que vous pourrez demander.

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