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Etre commercial en start-up : les principaux métiers « sales »

Être commercial en start-up vous fait envie ? Il existe plusieurs métiers commerciaux en start-up : business developer, account manager, head of sales… On fait le point sur les jobs les plus courants et on partage avec vous nos conseils pour bien choisir !

Vous êtes attiré(e) par l’univers start-up, mais quand vous regardez les offres d’emploi… vous ne comprenez pas dans quelle langue sont proposés les jobs ? Pour vous aider à y voir plus clair, Pose ta Dem’ vous guide dans la découverte des jobs en start-up. La structure diffère un peu des grandes entreprises car il y a moins de métiers transversaux et de métiers support. Cela implique que les salariés de start-up soient polyvalents, car travailler dans une petite structure en pleine croissance nécessite d’être un couteau-suisse.

On démarre cette série d’articles avec les jobs “Sales” : ceux qui amènent l’argent directement dans la boîte ! Voici les intitulés que vous retrouverez le plus souvent :

Business developer (ou « bizdev »)

Le business developer, c’est celui qui va aller chercher les nouveaux prospects et clients de l’entreprise. Son objectif au quotidien, c’est de développer les ventes de l’entreprise, de faire grimper en flèche le chiffre d’affaires.

Pour cela, son rôle est d’établir une stratégie pour identifier de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités. Il doit donc comprendre parfaitement le marché cible et analyser les canaux de vente, pour pouvoir trouver de nouveaux leviers d’acquisition.

Concrètement, le business developer passera la plupart de son temps à prospecter de nouveaux clients, que ce soit par téléphone ou par mail, ou directement sur le terrain. Il doit d’ailleurs savoir proposer les bons leviers pour toucher un maximum de prospects, quels que soient les moyens (légaux bien sûr).

Vous pouvez aussi croiser l’intitulé “Lead Generations Manager” qui est focalisé prospection. Le bizdev a un rôle plus large et polyvalent. Certains bizdev auront aussi en charge la fidélisation des clients, en fonction de l’organisation de l’équipe Sales et de la taille de la start-up. Chez certains, le Sales s’occupe des clients existants, dans leur utilisation du produit par exemple.

Les atouts du business developer : son écoute, son réseau existant et celui qu’il développe, sa connaissance du marché.

Il faut aimer rencontrer, aimer convaincre. Si vous n’êtes pas à l’aise avec ça, postuler à un poste de business developer est une mauvaise idée. Par contre, foncez si vous êtes doté(e) d’une curiosité innée, si vous avez une vision globale de l’entreprise et des enjeux des clients. Vous excellerez alors dans la proposition de solutions adaptées à leurs besoins.

Le top 4 des missions récurrentes du business developer dans les offres en start-up :

  • Développer le portefeuille client
  • Cibler et prospection de nouveaux comptes
  • Elaborer et négocier les propositions commerciales
  • Définir une stratégie commerciale, développer de nouveaux canaux d’acquisition

Account manager

Le rôle d’account manager est d’établir une relation à long terme avec les clients existants, que le business developer a réussi à convaincre et à signer dans l’épisode précédent.

Son objectif ? Faire augmenter le CA sur le portefeuille de comptes existants. Il est directement en lien avec les clients, il connaît leurs enjeux, leur organisation. Grâce à cette compréhension des besoins et à leurs feedbacks directs, il est capable de développer une stratégie de vente pour ses clients, ce qui lui permet de réaliser des ventes additionnelles. Il est garant de la satisfaction client, il veille à la qualité du service rendu et au suivi des projets, en assurant le lien entre les clients et les équipes internes.

Un account manager en start-up peut aussi contribuer à la prospection de nouveaux clients ; tout dépend de l’organisation des Sales au sein de la start-up.

Tout comme le business developer, l’account manager a un rôle commercial, donc il doit avoir une grande capacité d’écoute pour comprendre les besoins clients. Un bon account manager est force de proposition afin de trouver des solutions adaptées aux clients de son portefeuille, et un bon communiquant pour créer un lien de confiance. Enfin, il est obligatoirement rigoureux et organisé pour assurer un suivi et un reporting régulier.

Voici le top 4 des missions d’un account manager en start-up :

  • Gérer le portefeuille de comptes
  • Être le point de contact principal des clients pour toutes questions
  • Mettre à disposition des clients des solutions adaptées à leurs besoins
  • Développer le chiffre d’affaires additionnel

Un autre intitulé de poste dont le but est de fidéliser les clients : Customer Service Manager. Sa priorité est de répondre efficacement et rapidement aux besoins du client, en optimisant les process et la qualité du service. Il sait répondre à toutes les questions et informer en détail sur les offres et les produits.

Head of sales, Sales manager, Inside Sales Manager…

Ces postes se retrouvent dans les start-up qui comptent déjà plusieurs commerciaux. Le rôle du manager est de construire une vraie stratégie commerciale, de fixer les objectifs à atteindre, et de donner les clefs à l’équipe pour performer ! C’est donc un excellent communiquant pour parvenir à fédérer une équipe de vente performante, afin d’assurer la satisfaction client.

Les profils recherchés à ces postes ont donc déjà une expérience commerciale, disposent d’un réseau pertinent pour l’activité (autrement dit, un bon carnet d’adresses). Une expérience dans le même secteur est souvent demandée.

Le top 4 des missions qui reviennent le plus souvent dans les offres :

  • Structurer et animer l’équipe de vente
  • Mettre en place une stratégie commerciale et un reporting
  • Développer la relation client à tous niveaux : prospection, marketing…
  • Proposition et négociation des contrats importants

Quelles questions se poser avant de postuler en Sales ?

Les jobs commerciaux en start-up prennent diverses formes : difficile de tous les lister car les intitulés peuvent renvoyer à des réalités différentes !

La question à vous poser pour savoir quel job commercial est fait pour vous est la suivante : êtes-vous un meilleur chasseur ou un meilleur fermier ? Autrement dit, êtes-vous fait pour prospecter de nouveaux clients, ou pour gérer et fidéliser les clients existants ? Le chasseur a une immense ambition de CA, un tempérament d’aventurier, une capacité d’écoute et de conviction ; le fermier, des qualités d’organisation, une capacité à tisser des liens de confiance, et une bonne dose de créativité pour apporter des solutions aux clients.

Pour choisir votre secteur d’activité, demandez-vous si vous préféreriez vendre en B2B (vente aux entreprises) ou en B2C (vente aux particuliers).

Le commercial B2B s’adresse à des entreprises et doit les amener jusqu’à la signature du contrat. Les montants sont généralement plus élevés qu’en B2C, mais le process de vente et la négociation peuvent être très longs – jusqu’à plusieurs mois. Par la suite, il faut traiter les réclamations et s’assurer de la satisfaction à long terme. Le commercial B2C doit gérer un nombre plus important de clients; son champ de prospection est donc beaucoup plus vaste. Le suivi des clients est souvent moins présent dans une activité B2C.

Le commercial B2B a une approche très business et stratégique, il doit aimer comprendre les enjeux et l’organisation des entreprises auxquelles il s’adresse et ne pas craindre la négociation sur un temps long. Le commercial B2C doit avoir de fortes qualités relationnelles et une capacité à créer une relation humaine avec chaque client tout en traitant un volume important.

Si vous cherchez votre première expérience en Sales, voici nos conseils :
  • Contactez des Sales sur LinkedIn dont le poste vous intéresse, pour en savoir plus sur leur quotidien, et découvrir petit à petit le secteur d’activité et la phase des Sales qui vous fait le plus envie
  • Appuyez-vous sur votre expérience précédente pour faire le lien avec votre candidature. Par exemple, vous venez du milieu du conseil en entreprise ? Valorisez-le pour trouver un job de sales en B2B. 
  • Enfin, pour éviter tout malentendu sur le contenu réel d’un poste commercial (puisqu’on peut difficilement se fier à l’intitulé), posez des questions précises en entretien. Comment l’équipe Sales est-elle organisée ? Quels sont les objectifs chiffrés ? Les process sont-ils clairement établis ou la stratégie de vente est-elle entièrement à construire ? Quelle part du job est dédiée à la prospection vs fidélisation ? Au plus la structure est petite au plus le job sera polyvalent, alors assurez-vous que le poste correspond à vos aspirations pour ne pas faire de mauvais choix !

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Credit Photos : Vitaly LinkedIn Sales Navigator on Unsplash

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