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Comment se spécialiser en freelance quand on débute ?

Vous débutez en freelance et vous ne savez pas comment vous positionner pour trouver des clients ? Le secret de la réussite est la spécialisation. Voici comment se spécialiser en freelance quand on débute.


1/ Pourquoi se spécialiser ?

Allez faire un tour sur Malt, regardez le nombre de profils disponibles aujourd’hui en freelance… et pleurez. C’est ce que font beaucoup d’aspirants freelances, et ce que faisaient mes clients avant de démarrer avec moi ! Et c’est bien normal. Le nombre de freelances explose. Pour autant, je suis persuadée qu’il est possible de se lancer et de réussir, si l’on adopte la bonne stratégie. Et cette stratégie commence par un levier indispensable : la spécialisation.

Se spécialiser, c’est arrêter de prendre toutes les missions qu’on daigne vous confier, et enfin vous positionner sur une niche spécifique et rentable.

Quels sont les avantages ?

  • Vous vous différenciez de la masse de freelances disponibles sur le marché
  • Vous développez donc une expertise rare plutôt que d’être un généraliste
  • Votre communication répond aux problématiques précises de votre cible, qui est donc plus susceptible d’acheter
  • Vous avez moins de concurrence

Vous avez peut-être peur de vous fermer des portes en vous spécialisant. Mais c’est l’inverse qui se produit : en étant clairement identifié sur un marché, vous serez le premier à qui les gens pensent quand ils ont ce besoin. En revanche, si vous êtes sur tous les marchés, vous ne serez le premier nulle part. En essayant de parler à tout le monde, on ne parle à personne ! Bien sûr, la niche que vous choisissez doit avoir du potentiel. Cela signifie que vous répondez à un vrai besoin. Pour cela, il faut bien connaître sa cible, sans quoi on a tendance à théoriser les besoins et à imaginer des offres qui n’intéressent personne.

L’astuce Pose ta Dem’ : Allumer son ordinateur permet de travailler plus efficacement ! Le saviez-vous ?

2/ Quand se spécialiser ?

Il n’est pas évident de se spécialiser dès le départ, car cela implique de connaître sur le bout des doigts les problématiques de sa cible. Il faut donc que vous gardiez en tête votre objectif de spécialisation, mais en y arrivant par étapes :

  • Prenez le temps de découvrir et de maîtriser les besoins de votre cible. Pour cela, allez sur le terrain ! Echangez avec des personnes susceptibles d’être dans votre cible, soyez attentifs aux besoins cachés, posez des questions, réalisez de premières missions pour bien connaître la réalité de votre cible, etc.
  • Prenez le temps de savoir ce qui vous plaît le plus : quel type de missions, quels clients, quels environnements, quel rythme… Devenir freelance, par définition, c’est faire le choix d’être free. C’est l’occasion ou jamais de vous écouter et de bâtir un projet sur-mesure ! (Lisez mon autre article : les 3 étapes pour définir votre projet freelance)

Néanmoins, même si votre spécialisation n’est pas encore parfaitement claire, cela ne vous empêche pas de commencer… bien au contraire ! C’est en commençant à agir et à réaliser des missions que vous affinerez votre spécialisation.

3/ Les 4 critères d’une spécialisation réussie

Pour moi, une bonne spécialisation répond à 4 critères (comme l’ikigai pour trouver sa voie !) :

  • Ce que vous SAVEZ faire
  • Ce que vous AIMEZ faire
  • Ce dont votre cible a BESOIN
  • Ce pour quoi votre cible est prête à PAYER

Or, vous n’aurez pas la réponse à ces questions en 5 minutes. Pour cela, vous devez :

  • Faire le point sur vos compétences, vos talents, et votre « truc en plus » : pourquoi le faites-vous mieux que les autres ? Avez-vous un angle d’attaque particulier ? Une combinaison rare de compétences ?
  • Savoir clairement les missions, clients, sujets… qui vous donnent la pêche, et ceux qui vous ennuient et que vous faites parce que vous pensez qu’il faut le faire. Et soyons clairs : si vous n’êtes pas passionné par votre sujet, vous ne serez pas bon – ou en tout cas, pas le meilleur, et vous lutterez pour vendre vos services.
  • Comprendre ce qui pose problème à votre cible précisément. Quel résultat n’arrive-t-elle pas à atteindre sans vous ? Que perd-elle sans vous (de l’argent, du temps, des clients, de l’énergie…) ?
  • Connaître les budgets et les priorités de votre cible. Comment ces clients cibles travaillent-ils habituellement, avec qui, pour quel budget ? La « douleur » est-elle assez forte à leurs yeux pour justifier une dépense ?

4/ Les axes de spécialisation

Il y a plusieurs axes possibles de spécialisation :

  • Un secteur d’activité
  • Une taille d’entreprise
  • Un problème spécifique rencontré
  • Une étape de développement de l’activité du client
  • Un résultat précis que vous apportez à vos clients
  • Un produit ou un service particulier
  • Une zone géographique

Je vous conseille de combiner deux axes de spécialisation plutôt qu’un seul, sans quoi vous risquez encore de viser trop large.

Par exemple :

  • Il y a beaucoup de coachs pour entrepreneurs, mais il y a moins de coachs pour freelances (cible) qui souhaitent développer leur CA sans démarcher (problème spécifique) – (à noter : on peut encore cibler davantage, par exemple les photographes, les webmarketers ou les coachs…)
  • Il y a beaucoup de graphistes, mais il y a moins de graphistes spécialisés dans la création d’ebooks (produit particulier) pour des startups et des blogueurs (cible / taille)
  • Il y a beaucoup de photographes, mais il y a moins de photographes spécialisés dans l’univers food et commerces de bouche (secteur) pour les aider à développer leur image de marque (résultat)

Bref, vous avez saisi le principe ! A vous de faire l’exercice désormais !

Le dessin de chats aux yeux bleus, un marché porteur

5/ Choisir entre plusieurs spécialisations

Si vous hésitez entre plusieurs spécialisations, je vous conseille d’utiliser la méthode de l’entonnoir. Tout comme l’ikigai, c’est aussi une technique que j’utilise pour trouver son projet professionnel. On va donc la réutiliser gaiement !

Le principe est de partir de plusieurs spécialisations qui vous attirent et de réduire le champ petit à petit, jusqu’à aboutir à LA spécialisation faite pour vous, et qui répond aux 4 critères vus juste avant.

  • Identifiez 3 spécialisation possibles pour vous
  • Testez chaque spécialisation pendant un temps imparti. Par exemple, 1 par mois pendant 3 mois en mettant le paquet : auto-formation, networking, réalisation d’une mission test…
  • Faites le bilan : quelle spécialité avez-vous préférée ? Laquelle a le plus de potentiel commercial ? Où avez-vous identifié le plus de besoins clients ?

5/ Accepter des missions en dehors de sa spécialisation ?

Je termine sur cette question existentielle : faut-il refuser les missions hors spécialisation alors qu’on a des factures à payer ? Voici mon avis :

Décidez de la spécialisation sur laquelle vous allez investir. Si vous n’en vivez pas immédiatement, ce n’est pas grave, vous pouvez combler temporairement avec d’autres missions. Mais gardez en tête que votre objectif est de vivre de votre spécialisation uniquement. Alors, mettez-la en priorité : investissez dans des formations, lisez les livres de référence, networkez dans ce domaine, communiquez, créez du contenu sur cette spécialité, développez votre personal branding à long terme. (Pour savoir comment devenir légitime dans un domaine, lisez mon article ici)

En parallèle, pour payer vos factures, acceptez les missions qui arrivent… Mais en faisant attention à 3 choses :

  • Ne vous bradez pas sur ces missions (car si vous n’aimez pas ça, que ce n’est pas votre objectif à long terme et qu’en plus ça vous rapporte des cacahuètes, quel est l’intérêt, à part de vous rassurer ?)
  • Trouvez un moyen de relier cette mission à votre spécialisation souhaitée. Par exemple, ajoutez des petits services, profitez du réseau de votre client, etc.
  • N’investissez pas trop d’argent et de temps dans ce domaine. Restez focus sur votre objectif !

J’espère que cet article vous aide à clarifier votre spécialisation. Prenez le temps de le faire sérieusement. Si vous n’arrivez pas à trouver votre cible, que votre spécialisation est floue et que par conséquent, vous ne savez pas comment communiquer et vendre vos services… Je peux travailler avec vous via mon programme Monte ta boîte. En travaillant avec moi, vous aurez :

  • Un positionnement enfin clair parmi la jungle du freelancing
  • Une offre commerciale attractive pour votre cible et avantageuse pour vous financièrement
  • Un plan d’action personnalisé pour trouver vos premiers clients

Pour en discuter : charlotte@posetadem.com


Savoir comment se spécialiser en freelance quand on débute c’est important, mais il y a beaucoup d’autres questions à se poser ! Je les ai répertoriées ici.

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